Как охватить больше B2B-запросов с помощью контента?

[mostakimvip06]

Если вы являетесь компанией, которая продает свои услуги или продукцию другим компаниям, вы наверняка уже сталкивались с вопросом, стоит ли инвестировать в оптимизацию сайта и контент-маркетинг?

Поскольку большую часть продаж для вас осуществляют ваши торговые представители , работающие с вами один на один, с помощью многочисленных звонков, встреч и электронных писем, вы, вероятно, думали, что ваш продукт или услугу невозможно продать через веб-сайт. Вот почему вы считаете, что не стоит инвестировать в SEO и контент-маркетинг.

А что, если я скажу вам, что, поступая так, вы упускаете колоссальную возможность, которая значительно облегчит работу ваших продавцов и принесет вам гораздо больше теплых запросов?

Ниже я покажу вам, как это сделать на практике.

Как оптимизировать свой сайт, если вы B2B-компания?
Оптимизация веб-сайта уже давно не сводится только к поиску правильных ключевых слов для лучшего позиционирования в поисковых системах. Контент-маркетинг и SEO взаимосвязаны и имеют одну и ту же задачу : предлагать пользователям сети лучшие ответы на их вопросы и лучшие решения их проблем.

Это как раз самая большая возможность для B2B-компаний , которые могут повысить свою узнаваемость с помощью высококачественного и тщательно подготовленного контента и опередить своих Список мобильных номеров Хорватии конкурентов , которые пока не инвестируют в такой контент.

Подготовка контента для всех этапов воронки продаж
Одна из основных ошибок, которую допускает большинство компаний B2B при представлении своих решений на веб-сайте, заключается в том, что они сосредотачиваются исключительно на том, почему их решение является лучшим на рынке, чем оно отличается от конкурентов и кто их довольные клиенты. и тому подобное. .

С помощью такого контента они просто «заключают сделку» с теми пользователями, которым продавцы уже хорошо представили решение, которые знают конкурентов и на самом деле только принимают решение — пользователями, находящимися в нижней части маркетинговой воронки .



Но они забывают обо всех тех пользователях, которые только что столкнулись с проблемой, для которой было создано их решение, и которые даже не знают о существовании такой компании и решения .

Эти пользователи, находящиеся на вершине воронки продаж, на самом деле не совершат покупку или не отправят запрос на данном этапе, но им нужно узнать вас, чтобы они могли подумать о вас позже, когда будут готовы сделать этот шаг, верно? ?

Большинство пользователей находятся на первых двух этапах воронки продаж :

в фазе TOFU, когда они знают только, что у них есть проблема, но не знают, как ее решить и
на этапе MOFU, когда они уже знают, что существуют решения их проблемы, но еще не знакомы с конкретными решениями или не остановились на одном из них.
И именно здесь у вас есть возможность привлечь новых клиентов с меньшими усилиями!

Не сосредотачивайтесь на ключевых словах, сосредоточьтесь на проблемах пользователей
Одной из наиболее часто упоминаемых проблем, с которой сталкиваются компании B2B, впервые сталкиваясь с поисковой оптимизацией, является тот факт, что их продукты или услуги практически не ищутся . Я говорю не о нескольких десятках поисковых запросов в месяц, а о том, что никто не ищет ваше решение описательно . Речь идет о так называемых ключевых словах с нулевым объемом поиска .

Поиск вашего решения не ведется либо потому, что оно является новым для рынка, либо потому, что пользователи, заходящие на ваш сайт, заходят по брендовым ключевым словам, хотя они уже знакомы с вашим брендом и решениями. Итак, когда ваши продавцы уже выполнили свою работу.

Вы также хотите охватить тех пользователей, которые вас еще не знают, но нуждаются в вас, верно?

И те, кто еще даже не знает, что вы им нужны , но у них есть проблема, которую решают ваши продукты или услуги.

Получить таких пользователей можно только путем их обучения . Конечно же, с качественным контентом!

Для начала забудьте о ключевых словах , сосредоточьтесь на проблемах ваших пользователей. Также поговорите со своими продавцами — они лучше всех знают вашего идеального покупателя и могут помочь вам с идеями для контента.

Какие проблемы решает ваш продукт или услуга?
Что изменится для пользователя с его помощью ?
Какие вопросы задают клиенты в процессе продажи?
Каковы их основные опасения относительно вашего решения ?
Какие термины используют ваши клиенты, описывая свою проблему и ваше решение?
Вы можете быть удивлены, узнав, что термины, которые используют ваши клиенты, совершенно отличаются от тех, которые используете вы сами, даже на своем веб-сайте. Итак, найдут ли они вас по этим запросам в поисковой системе? Продавцы раскроют даже самые странные опасения клиентов, о которых вы сами даже не подумали бы.

Используйте этот богатый багаж знаний, чтобы разрешить все их опасения, сомнения и вопросы, как только они посетят ваш сайт!

Не позволяйте вашему сайту быть просто страницей продаж
Помните, что намерения пользователя различаются на разных этапах процесса принятия решения потребителем , поэтому ваша коммуникация должна быть адаптирована к этому. Ваши продавцы знают, как постепенно подогревать контакт и подводить его к заключению сделки — вам следует делать то же самое с пользователями на вашем веб-сайте .

Когда вы обращаетесь с контентом к пользователю, который просто ищет решение своей проблемы, никогда не начинайте агрессивно продавать ему свое решение . Конечно, вы хотите заключить сделку, но не будьте слишком нетерпеливы!

Предоставляя ключевую информацию и делясь своими экспертными знаниями, вы устанавливаете доверие с пользователем, а затем аккуратно ведете его по воронке продаж с еще более полезным контентом, вплоть до принятия окончательного решения о покупке.

Для этого подготовьте как можно больше разнообразного контента : целевые страницы, страницы FAQ (ответы на часто задаваемые вопросы), блоги, видеоконтент и т. д. И ответьте на все ключевые вопросы, которые задают ваши клиенты в процессе продаж и в бизнесе. общий . Пусть ваш сайт станет «Википедией» для вашего бизнеса, где пользователи смогут получить полезную и достоверную информацию, которая пригодится в их бизнесе.