My Board

从本质上讲，潜在客户评分可以根据潜在客户的销售潜力对其进行排名，从而帮助您确定潜在客户的质量。对您的产品/服务表现出更多兴趣的潜在客户以及符合您理想买家角色的潜在客户最终将获得最高分数。

以下是来自 Emarketer 的一段视频，可以帮助您了解潜在客户评分的要点：



简单来说，潜在客户评分就是为各种因素分配一个值（通常为“点数”），银行数据 这些因素表明消费者转化的可能性。这些变量基于通过跟踪单个客户帐户和监控他们如何与您的业务互动而收集的内部行为数据。

如果客户有更多的互动，例如创建在线账户、点击促销广告和参与博客内容，我们会认为他们更倾向于使用我们的产品或倾向于我们的品牌，因此我们会为他们分配更高的潜在客户评分。

根据每次互动对客户转化的影响程度，每次互动都会被赋予不同的分值。例如，如果客户联系销售部门，他们更有可能进行转化。其他行为（例如在社交媒体上参与帖子或打开营销电子邮件）的分值会较低，因为它们不一定是暗示转化的强烈信号。



虽然这听起来相当容易实现，但事实上需要付出很多努力，这就是为什么大多数企业没有这样做的原因。然而，如果营销和销售团队专注于吸引和转化不相关或不感兴趣的潜在客户，那么不给潜在客户打分可能会严重降低利润率并减慢销售周期。我们研究的数据显示，创建有效的潜在客户培育计划的企业能够将成本降低 33%，并将转化率提高 50%。

每个人都应该了解评分模型背后的原理，这样他们就可以在高价值潜在客户开始流入 CRM 时接受这些潜在客户。营销部门应该在网站上展示资产和页面等销售元素。销售部门应该深入了解他们认为的高价值、中价值和低价值。

确定每个可评分行动的价值时需要遵循四个关键步骤：

创建评分组：在销售和营销团队确定的行动和相关值完成并相互认可后，即可创建评分组。评分组是一组达到相同评分值范围的潜在客户 - 通常为 +/- 一定分数，具体取决于销售和营销团队如何制定值。
创建评分行动：创建评分组后，就该创建评分行动和路由规则了。销售和营销之间应该有一个既定的潜在客户跟进流程。例如，一旦营销部门传递了“热门”潜在客户，销售团队就应该明白，现在跟进是他们的责任。我们建议在两个团队之间安排一次会议，制定公司在潜在客户进入或退出特定组时将采取的规则和行动。
创建反馈循环：将潜在客户评分名称放在潜在客户实体内的数据库字段中至关重要。此步骤允许营销部门根据传递给 CRM 的“热门”潜在客户的潜在客户状态处置变化来获取有关潜在客户评分模型健康状况的定期报告。报告应显示，如果将 X 数量的热门潜在客户传递给 CRM，这些潜在客户中相当一部分应继续进入销售周期。反馈循环报告可作为营销和销售部门既定潜在客户评分规则的验证。
测试和调整：新的潜在客户评分模型应进行大约 90 天的测试。在潜在客户评分模型的初始发布期间，营销和销售之间持续沟通将有助于两个团队进行必要的调整并确保潜在客户评分模型的准确性。