通过这份有关数字化应用的综合指南来找到答案。
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谁参与了 B2B 购买过程？
在 B2B 采购流程的每个阶段，卖家都会与采购团队内部或外部的众多人员进行交流。这些人员可以以不同的方式影响销售，并扮演以下一个或多个角色：
发起者
发起者是注意到问题或机会并向权威人士表达痛点的人。发起者可以是组织内的任何人。
买方
买家是购买解决方案、原材料或商品的个人。可以是部门经理，也可以是签署购买协议的采购经理。
决策者
决策者是做出最终决定并批准购买的人。决策者可以是公司领导、业务发展经理、采购主管或会计部门主管。
影响者
影响者是内部或外部的专家，他们拥有专业意见，可以在验证阶段影响购买决策。他们可以是部门主管、顾问或采购委员会成员。
守门人
守门人控制着组织内的信息流。他们包 韩国电报数据 括行政助理、研究人员和其他作为第一联络点的人员。
用户
用户是使用产品并需要产品的人。用户的反馈在购买过程中非常重要。
理解并适应现代商业买家的期望
我们询问了 B2B 买家他们的需求是否得到满足。以下是他们的回答。
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哪些因素影响购买过程？
有没有走进一家商店，发现你需要的东西就在最里面？零售店（尤其是杂货店）的设计目的就是让你走进商店并购买更多东西。在 B2B 购买过程中，卖家可以以类似的方式影响买家的行为。如果他们有在线业务，他们可以通过网页设计、功能和广告来影响买家的行为。然而，其他因素是你无法控制的。
B2B 购买流程影响
环境因素
影响 B2B 购买过程的环境因素包括经济、竞争、行业趋势和客户期望。
在许多行业中，经济状况会影响预算和支出，决定公司是否可以进行采购。经济预测、利率、总体需求和来自其他企业的竞争压力会影响采购的紧迫性，并影响 B2B 采购决策。
监管要求也会对组织产生制约。政府下属组织和受监管行业的企业在采购决策方面经常会遇到限制。文化影响和宗教习俗也会限制采购，例如，在穆斯林占多数的国家，斋月期间商务会议和决策通常会被搁置。
组织因素
一次商业采购由多个活动部分和多个阶段组成。商业目标和相关人员在采购过程中发挥着重要作用。
组织因素包括公司目标、使命和政策。它们受到公司组织层级和决策过程的影响。最后，采购决策受到资源的限制——采购组织内的时间、金钱、人力和技术能力。
组织因素甚至在采购发生之前就会影响供应商的选择过程。采购本身可能是长期的，也可能是短期的，可能涉及咨询、批准、交换文件、产品规格和合同。
人际因素
在任何购买决策中，关系都很重要。在 B2B 采购中，数十种关系可能会影响购买，因此关系就更加重要。例如，高级管理层的看门人或决策者可以根据现有的良好关系推荐一家供应商而不是另一家供应商。即使在最民主的组织中，不同的意见也会有不同的权重。销售代表必须了解这些人际关系以及它们如何影响购买决策。