许多 B2B 销售团队都犯了一个错误，即高估了入站销售线索的准备程度。但事实是，仅仅因为有人在您的网站上填写了咨询表或拨打了您的 800 号码，并不意味着他们马上就准备购买。入站销售线索仍然需要预先审核，就像任何其他销售机会一样。即使客户通过联系您采取了第一步，您公司的某个人仍然需要做一些工作，提前询问资格问题，以确定潜在客户是否合适。
不要以为每一条入站销售线索都是“好”线索，因为如果您不做任何预审工作就将所有线索转交给销售团队，您的销售人员将无法应对太多质量低劣的线索，从而导致整体销售量减少。或者，如果您认为每一条入站销售线索都已做好购买准备，那么您可能会因为过快切换到“销售模式”而失去客户，而不是培养线索并建立信任。
热门线索
关于入站潜在客户生成的真相
我们警告不要高估入站销售线索的“热情”水平，并不是说入站销售线 阿尔巴尼亚手机数据 索生成不是一种好的营销策略。事实是，入站销售线索生成是一种获得销售线索的好方法。您可以在您的网站、第三方网站或社交媒体上创建内容，以帮助建立受众并吸引流量和咨询回到您的公司，这是件好事。
但是，现在您已经获得了所有这些新的销售线索，您仍然需要记住做好筛选合格线索、对线索进行排名和优先排序以及确定哪些线索真正最适合您销售的产品的工作。仅仅因为线索来自入站营销并不意味着您可以忽略在销售前筛选合格线索和建立关系的其他前期工作。
将内部潜在客户生成与外部跟进相结合
现在，许多公司都提供自动化潜在客户资格认定解决方案，例如自动回复电子邮件或软件。虽然这些解决方案可以提供一些价值，但仍然无法替代打电话并致电销售线索以询问早期潜在客户资格认定问题。人们仍然对电话中真人的亲切感做出积极回应 - 尤其是当他们迈出填写咨询表、点击广告或发送电子邮件的第一步时。对您的入站销售线索进行跟进电话是一种很好的方式，可以向他们表明您已收到他们的信息并注意到他们的兴趣，并且您现在已准备好将对话推进到下一阶段。
对您的入站潜在客户进行跟进电话（而不是仅仅依靠电子邮件或自动化方法）的另一个重要原因是，潜在客户通常需要一些鼓励或温和的“推动”才能完全进入销售流程。忽略后续电子邮件太容易了。接到真人的电话是一种很好的方式，可以明确要求潜在客户承诺采取下一步行动以实现销售。
如何对入站销售线索进行排名
并非所有销售线索都具有同等的购买意愿或同等的购买准备。当您首次收到新的入站线索时，无论是电子邮件、电话还是对按点击付费广告的回应，您都需要与潜在客户进行初步电话交谈，以确定他们在优先级等级中的排名。创建一个简单的潜在客户排名等级“1、2、3”或“A、B、C”，以确定最高优先级和最低优先级的潜在客户。
提出正确的潜在客户资格问题将有助于您确定入站销售线索。最好提出开放式问题（而不是“是”或“否”问题）来获取信息并让潜在客户稍微敞开心扉 - 尝试让潜在客户继续说话，这样您就可以更多地了解他们并澄清他们的需求。
例如，你可以问以下问题：
“您为什么决定联系我们？”
“您计划在什么时间范围内进行购买？”
“您当前的解决方案存在哪些问题？”
“您还在关注哪些其他解决方案提供商/供应商？”
“您认为该解决方案如何适合您的整体业务运营？”
所有这些问题都将帮助您明确哪些潜在客户是真正“热情”的，哪些潜在客户并不真正合适或不太认真。根据潜在客户的说辞，您可以根据紧迫性和“痛点问题”（他们遇到的促使他们购买的问题的程度）将他们排在更高或更低的优先级。
然后，一旦您对销售线索进行了排名和优先排序，您就可以专注于最有可能转化的、最紧急的销售线索，同时丢弃那些不是认真购买者的线索，最重要的是，保存有希望的“长期”销售线索，以便进一步建立数据库、进行销售线索培育和跟进。
说热情的入站销售线索是“神话”未免有些言过其实，但重要的是要记住，并非所有入站销售线索都是真正“热情”的。潜在客户决定联系您的公司，并不意味着他们真的准备好购买了——即使是最有希望的入站销售线索，在他们完全准备好谈论购买之前，仍然需要一些谨慎的处理、跟进和关系建立。
通过正确的潜在客户筛选和潜在客户培育流程（结合最佳的入站潜在客户生成公司和出站跟进），您的公司可以提高从其他销售线索中筛选出最佳销售线索的效率，从而建立充足的销售渠道并取得更好的销售业绩。