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在你销售某样东西之前，必须先有对它的渴望或需求——需要解决的问题。有时这个问题可能并不明显，人们甚至可能没有注意到它，所以你需要准备好告诉人们这个问题。这就是“问题销售”（我们创造的！）这个概念的诞生之处。

从客户可能缺少的东西开始这一理念通常被认为是史蒂夫·乔布斯的 太原数字数据 理念——他的理念是从客户体验开始，然后再逆向追溯到技术（换句话说，研究客户可能想要什么并创造它而不是向客户销售产品）。

但问题销售更进一步，着眼于建立对市场空白的认识，并说“嘿，看，我们实际上有填补这个空白的产品或服务”。

首先，什么是解决方案销售？
解决方案销售是一种专注于客户的痛点并向他们销售这些问题的解决方案的销售方法。其目标是与客户建立信任并帮助他们实现销售目标，让他们一次又一次地回头。

如果您从事销售或营销工作，您可能听说过解决方案销售。这是一种常见的销售方法，在 B2B 市场中经常采用。


什么是问题销售？
问题销售，或通常称为以问题为中心的销售，是在客户尚未意识到之前就确定客户的需求或问题并围绕该问题建立意识的艺术。您的产品或服务将是解决此问题的解决方案。

本质上，您是在销售您解决的问题。换句话说，您需要让客户相信这个问题（您已经引起了他们的注意），然后购买您的产品或服务。

它与解决方案销售不同，因为你不是在销售解决方案，而是在“销售”问题。

您如何推销您所解决的问题？
大多数人只是接受现状——如果事情进展顺利，那么他们可能不会挑战常态。但这并不意味着事情无法改善。

想象一下：假设有一条从郊区到市区的公交线路，每 30 分钟一班。很多人乘这条线路去上班。你想经营自己的公交服务，每五分钟一班，但费用稍高一些。最终，你需要说服人们使用你的服务，但该怎么做呢？

您需要让使用 30 分钟服务的人们意识到，每半小时一班的公交车存在问题。首先与使用该服务的人谈谈他们所遭受的痛苦：按照这种时间表工作可能意味着睡眠不足、上班太早或太晚，基本上就是浪费时间。现在，您可以使用这些信息接触越来越多的人来强调这个问题。

完成此操作后，您就可以提出解决方案。人们会愿意多付一点钱，因为这将为他们解决所有其他问题。

这就是你推销问题的方式。

顾客无所作为现象
您可能还想考虑这种销售方法的另一个原因是客户什么都不做现象。据 CSO Insights 称，对于许多销售企业来说，由于“没有决策”而损失的销售额比竞争对手的销售额还要多。但这意味着什么呢？

有时，如果问题不是紧急修复，客户或客户更有可能忽略它或将其掩盖起来。在这种情况下，重要的是您有工具包来强调为什么这是一个紧急修复以及如何修复它。

问题销售技巧
2021 年，福布斯采访了福布斯商业发展委员会的成员，以确定最佳的以问题为中心的销售技巧——我们缩小了我们认为掌握问题销售方法的最重要要素的范围。