Как управлять лидами в воронке продаж?
Posted: Tue Jan 07, 2025 9:13 am
Прежде всего, важно сказать, что когда мы говорим о воронкообразном анализе, нет правильного или неправильного. Некоторые компании работают, объединяя весь процесс от захвата до конвертации в единую воронку продаж, другие делят его между маркетинговой воронкой и воронкой продаж. Важно понять, какой из них лучше всего подходит для вашей компании и сегмента бизнеса.
Тем не менее, на протяжении всего процесса мы будем рассматривать более базовую модель, но помните: все это можно адаптировать!
Название «воронка» не зря. Как мы видим на данные телефона Кении изображении ниже, большинство клиентов находятся наверху, а самые маленькие — в конце воронки. Это абсолютно нормально, поскольку так называемая вершина воронки представляет собой всех людей, вступивших в контакт с брендом, то есть лидов, и на каждом этапе поощрения только часть этих потенциальных клиентов проявляет интерес и переходим к этапу покупки.
Хорошо, с воронкой продаж в руках. Давайте разберемся, как работает каждый шаг по привлечению этих лидов? Управление сложнее, чем кажется, как мы уже говорили.
Имея хорошо структурированную стратегию привлечения потенциальных клиентов, пришло время подумать о шаге, который называется «воспитание потенциальных клиентов». Сейчас настало время для маркетинговой команды воздействовать на этих потенциальных клиентов и укреплять отношения между этими потенциальными клиентами и брендом. Здесь CRM является отличным союзником маркетинговой команды, предоставляя информацию о покупательских привычках и привычках просмотра этих потенциальных клиентов, поэтому кампании можно лучше сегментировать в соответствии с интересами каждого клиента, что может привести к большей вовлеченности.
Завоевали ли вы доверие своих клиентов и предоставили им соответствующую информацию? Возможно, пришло время отправить этих потенциальных клиентов отделу продаж и позволить им принять меры. Но как узнать, действительно ли сейчас самое время?
Во-первых, важно определить то, что мы называем наиболее квалифицированными потенциальными клиентами , то есть теми, у кого наибольший потенциал конверсии. Чтобы было проще понять, пример: если клиент подписывается на вашу рассылку и авторизует контакт с брендом, его следует считать более квалифицированным лидом, чем тех, кто подписывается только на новости.
Квалифицируя потенциальных клиентов, команда продаж должна показать этому потенциальному клиенту, как решения, предлагаемые вашей компанией, могут повысить его ценность и помочь ему. Если продажа состоится, этот лид станет клиентом.
Теперь вы, должно быть, думаете, что управление этим лидерством подошло к концу, верно? Конечно! Чтобы воронка давала обратную связь и продолжала работать на компанию, важно, чтобы этот новый клиент продолжал оставаться очарованным во время постпродажного периода. Таким образом, ваша компания продолжает создавать ценность для этого клиента, что приближает его к бренду и может помочь ему стать промоутером вашего бизнеса, привлекая новых потенциальных клиентов.
Тем не менее, на протяжении всего процесса мы будем рассматривать более базовую модель, но помните: все это можно адаптировать!
Название «воронка» не зря. Как мы видим на данные телефона Кении изображении ниже, большинство клиентов находятся наверху, а самые маленькие — в конце воронки. Это абсолютно нормально, поскольку так называемая вершина воронки представляет собой всех людей, вступивших в контакт с брендом, то есть лидов, и на каждом этапе поощрения только часть этих потенциальных клиентов проявляет интерес и переходим к этапу покупки.
Хорошо, с воронкой продаж в руках. Давайте разберемся, как работает каждый шаг по привлечению этих лидов? Управление сложнее, чем кажется, как мы уже говорили.
Имея хорошо структурированную стратегию привлечения потенциальных клиентов, пришло время подумать о шаге, который называется «воспитание потенциальных клиентов». Сейчас настало время для маркетинговой команды воздействовать на этих потенциальных клиентов и укреплять отношения между этими потенциальными клиентами и брендом. Здесь CRM является отличным союзником маркетинговой команды, предоставляя информацию о покупательских привычках и привычках просмотра этих потенциальных клиентов, поэтому кампании можно лучше сегментировать в соответствии с интересами каждого клиента, что может привести к большей вовлеченности.
Завоевали ли вы доверие своих клиентов и предоставили им соответствующую информацию? Возможно, пришло время отправить этих потенциальных клиентов отделу продаж и позволить им принять меры. Но как узнать, действительно ли сейчас самое время?
Во-первых, важно определить то, что мы называем наиболее квалифицированными потенциальными клиентами , то есть теми, у кого наибольший потенциал конверсии. Чтобы было проще понять, пример: если клиент подписывается на вашу рассылку и авторизует контакт с брендом, его следует считать более квалифицированным лидом, чем тех, кто подписывается только на новости.
Квалифицируя потенциальных клиентов, команда продаж должна показать этому потенциальному клиенту, как решения, предлагаемые вашей компанией, могут повысить его ценность и помочь ему. Если продажа состоится, этот лид станет клиентом.
Теперь вы, должно быть, думаете, что управление этим лидерством подошло к концу, верно? Конечно! Чтобы воронка давала обратную связь и продолжала работать на компанию, важно, чтобы этот новый клиент продолжал оставаться очарованным во время постпродажного периода. Таким образом, ваша компания продолжает создавать ценность для этого клиента, что приближает его к бренду и может помочь ему стать промоутером вашего бизнеса, привлекая новых потенциальных клиентов.