Как повысить устойчивость SDR в сложных условиях продаж

[bitheerani319]

Установление реалистичных ожиданий относительно производительности SDR
Настройка календарных блоков
Поощрение открытого общения
Оказание постоянной поддержки
Содействие достижению хорошего баланса между работой и личной жизнью
Подводя итог: настройте свои SDR на успех
КЛАВИАТУРА_BACKSPACE
Логотип компании Facebook, ведущий напрямую на страницу LeadIQ в Facebook.

Логотип компании LinkedIn, ведущий напрямую на страницу LeadIQ LinkedIn.
#лидерство-продаж
#культура-продаж
#тимбилдинг
Готовы ли вы создать больше проектов?
Получите демонстрационную версию и узнайте, почему тысячи отделов продаж и SDR доверяют LeadIQ помощь в построении надежной воронки продаж.

Забронировать демо
Вы это слышали? Это ужасный звук закрывающихся венесуэла whatsapp покупателей. Отделы продаж ощущают давление сжимающегося рынка. Поскольку так много компаний объявляют о сокращениях из-за неопределенной экономики, размеры сделок сокращаются, количество мест сокращается, а бюджеты иссякают.

Когда условия продаж становятся сложными, становится сложно мотивировать сотрудников SDR и поддерживать производительность на высоком уровне, но руководители отделов продаж должны позаботиться о том, чтобы члены вашей команды выполняли план, не выгорая.

Меня зовут Алекс Карлсон, и я менеджер SDR в LeadIQ. Для меня важно постоянно повышать устойчивость своей команды. SDR уже работают на одной из самых сложных должностей в продажах и ежедневно сталкиваются с давлением, которое может сказаться на психическом здоровье и производительности труда.

Поддержка команды SDR особенно важна, когда рыночные условия жесткие. Работа торгового представителя и так достаточно сложна, когда покупатели выстраиваются в очередь, и она может стать особенно стрессовой, когда становится все труднее и труднее достигать показателей воронки продаж. Вот почему я собираюсь разобрать пять стратегий, которые помогли нашей команде оставаться сильной и сохранять мотивацию, когда дела идут плохо.

Надеюсь, эти советы также помогут мотивировать вашу команду по продажам.

Установление реалистичных ожиданий относительно производительности SDR
Одна из самых больших ошибок менеджеров — постановка нереалистичных целей и ожиданий. Это может быстро привести к выгоранию и снижению мотивации и производительности.

Представители компаний регулярно сталкиваются с возражениями и отказами, что само по себе может быть психологически утомительным и усугубляется крутыми кривыми обучения для людей, которые часто только начинают свою карьеру.

Важно ставить достижимые цели и разбивать более крупные цели на более мелкие, более управляемые задачи. Это не только помогает SDR чувствовать себя более контролируемыми в своей работе, но и может помочь им отпраздновать небольшие успехи на этом пути (подробнее об этом позже).

Здесь, в LeadIQ, мне нравится устанавливать ориентиры вокруг звонков, писем, контактов LinkedIn и количества потенциальных клиентов, добавленных в последовательность. Мы устанавливаем еженедельные цели каждую неделю и используем календарные блоки, чтобы помочь управлять временем.

Наши SDR находятся в гибридной рабочей среде, то есть мы приходим в офис 2-3 раза в неделю. Как менеджеру, ориентированному на KPI, мне легче поддерживать осведомленность и ответственность за показатели в течение недели.

Также помогает то, что я могу спуститься в окопы вместе с командой. Важно, чтобы я проявлял с ними солидарность, разделял те же цели и пачкал руки. Я должен быть уверен, что у меня есть несколько запланированных блоков календаря для холодного общения вместе с командой.

Хорошо, я уже несколько раз упоминал календарные блоки; позвольте мне подробнее рассказать о том, как мы их используем, чтобы помочь SDR управлять своим временем.


Я не только провожу разведку со своей командой как менеджер SDR, но и наш собственный генеральный директор и основатель Мэй Сиав выделяет время из своего дня, чтобы сделать несколько холодных звонков. Это имеет большое значение для демонстрации солидарности с командой.
Настройка календарных блоков
Итак, вот что мы в LeadIQ внедрили, чтобы помочь нашим SDR эффективно структурировать свое время: блокировка календаря для установки времени для определенных действий.

Конечно, вы хотите сохранять гибкость. Ежедневный график SDR может меняться довольно часто, поскольку потенциальные клиенты могут ответить в любой момент, но планирование некоторых блоков действий может помочь с управлением временем, поддерживать высокую производительность и фокусировать ваших продавцов, когда это больше всего необходимо.

Вот какие блоки мы настроили:

Разведка блоков
Этот блок посвящен исследованию и выявлению потенциальных клиентов, с которыми можно связаться. Мероприятия в этом блоке включают:

Определение целевых счетов и контактов, нацеливание на будущих лидеров продаж (IC)
Взаимодействие с AE по вопросам стратегий работы с клиентами
Составление списков потенциальных контактов и контактной информации
Использование LinkedIn Sales Navigator для выявления лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц
Исследовательские блоки
В этом блоке времени наши SDR будут глубже погружаться в списки, счета и контакты. Здесь они могут:

Получите информацию о ключевых потенциальных клиентах, которую можно использовать для персонализации взаимодействия.
Анализируйте данные на предмет сигналов о намерениях, например, о смене работы.