很明显，在向客户提供他所要求的信息后，他的注意力立即转移到另一个中性的话题上。所提出的问题不再具有迫使人们做出艰难选择的最后通牒性质。因此，现阶段排除客户的直接拒绝。中性问题的答案可以提供有关潜在买家的更多信息，还能让您评估他对公布的金额的反应。
双选项方法
在这种情况下，回答客户关于价格的问题必须分几个阶段进行：
第一步（告知客户有两种或两种以上的价格选择）：
— 谢尔盖，我们的销售脚本包有两种价格。
第二步（描述第一个选项，然后进入下一步）：
— 在第一种情况下，脚本是根据您 伯利兹号码数据 的要求单独开发的。本产品经过严格测试并以成品形式交付给您。反过来，作为经理，您将能够在您的部门中实施此工具。关税费用为9000卢布。
第三步（第二种方案说明及费用公布）：
— 第二种情况与第一种情况类似，脚本是专门为您的业务开发的，但此外还为您的员工提供全面的培训。同时，我们会分析工作中最困难的时刻，为您的经理提供反馈。这套设备花费了我们19,900卢布。
第四步（为客户提供最方便的选项选择）：
- 那么，哪种资费标准对您来说最有吸引力？
这种方法有一个明显的优势——通过提供两个选项，它最大限度地减少了客户的心理压力。在这种情况下，将详细描述每个提议选项的优点，然后才指出其成本。最后阶段提出的问题不需要紧急回答，并为客户做好反馈准备。
与竞争对手的比较
如果客户不断将您与竞争对手进行比较（他们更便宜、质量更好等），您该如何正确地向客户定价呢？
首先，你不应该对与你竞争的公司发表负面言论。
其次，制定你的产品区别于竞争对手同类产品的客观优势，并清楚地向客户解释清楚。
总结一下，明确说明人们从您这里购买该产品将获得的利益。
- 太贵了！在N公司，同样的东西成本更低！
— 他们的产品真的那么好吗？让我们看看其特点和销售条款。我们看到这个东西才使用了一年。不过，免费安装服务不包含在价格内。我们为您提供保证至少使用五年的产品，我们将免费为您安装，当然，我们还为整个运行期间提供保修服务！
分解一大笔钱
如何恰当地向客户展示高价值？一个好的选择是将其分解成各个组成部分。在给出不同物品的几个价格后，最后只需将它们加起来并得出最终成本。这样，客户就可以确信定价的有效性。
— 我们产品的成本包括设备本身（2,500 卢布）、清洁剂（900 卢布）和我们服务中心的年度服务（7,500 卢布）。一套完整的产品价格为 10,900 卢布，并且您还将额外收到一瓶清洁产品作为礼物！
提到有影响力的客户
如果您的客户中有一个大型知名公司，请务必在与潜在买家沟通时提及它，它随后将成为买家的权威。
— 俄罗斯储蓄银行 (Sberbank) 已经成为我们的客户五年了。相信我，他们对优质服务颇有了解！
如何实现网站流量和销量的倍数增长？
阿列克谢·博亚尔金
德米特里·斯维斯图诺夫
搜索引擎优化和开发主管
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我一直很关心迈向一个全新层次的问题。使得指标提高的不是2倍、3倍，而是几个数量级。例如，如果我们谈论一个网站，访问量将从一千次增加到一万次，或者从一万次增加到十万次。
我知道，这些飞跃的实现，离不开五个方面的艰苦努力：
现场的技术状况。
搜索引擎优化。
站点语义的收集。
创建有用的内容。
正在进行转换。
与此同时，每个经理都需要增加当前的销售额和网站的应用程序数量。