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Osagie：这是我信息的关键部分，不仅在书中，而且在我走进客户的企业时也是如此。作为一名顾问，我有时会被请去担任临时高管，比如供应链或采购总监，以解决问题，比如让采购流程重回正轨。我在整个职业生涯中发现，以及我之前提到的研究，真正成功的人的特点不是他们的技术能力，而是一系列无形因素。一是他们忠于自我、挑战自我、做到最好的能力。二是他们以正确的方式与他人互动、激励、吸引和校准他人的能力。这些“人”的问题才是关键问题。
真正擅长工作的采购人员不仅仅是技术过硬；他们与众不同之处在于他们能够将人们与采购议程协调一致并管理好关系。我建议的变革之一是，采购人员不要将财务、工程或制造同事视为利益相关者。我们必须将他们视为内部客户；毕竟，整个企业中每个使用外部供应的商品和服务的用户都是采购的客户。采购必须更好地了解他们并更有效地与他们互动——在个人或情感层面与这些人“建立联系”。

我喜欢说，人们不与其他企业做生意；他们与其他人做生意。采购是一个以人为中心的游戏；因此，我们处理“人”的问题——软问题——的能力对成功至关重要。当然，技术能力也很重要，比如支出分析或战略采购；但这些技能只是“资格条件”——它们让你有资格在采购沙坑中发挥作用。真正能提高你的水平的是掌握软技能；它们是“订单赢家”。SCMR

：你说的是管理业务中的关系？

Osagie：是的，这是很重要的一部分。例如，我的一个客户任务是帮助一家汽车供应商按时交货。销售和营销总监希望供应链人员购买更多材料，实际上是让库存充斥整个公司。他公开表达了对供应链的极大不满，因为供应链经常无法 波斯尼亚和黑塞哥维那电子邮件列表 按时交货；他出色地四处散布供应链的坏名声。我特意去了解他这个人，以便能够理解他和他的顾虑。事实上，他并不真的想要更多库存；他真正想要的是更好地履行客户订单，这样他就不会一直受到客户的指责和支付违约金。在他看来，问题在于库存不足，但之前没有人试图理解这种观点，也没有人教育他供应业务的真正情况。

随后，我们改变了供应运营方式，在四个月内将准时交货率提高了约 25%，同时让企业员工充分了解我们的转型计划。随着交付绩效的提高，同一位销售和营销人员成为了我们努力的忠实拥护者。

因此，这就是理解人的能力——首先是你自己，然后是与你做生意的人——然后向他们展示你在采购方面所做的工作如何为他们想要实现的目标提供价值。

SCMR：在当今以指标为主导的自动化环境中，软技能是否很难推销？许多公司正试图将员工排除在这一流程之外。

Osagie：既是也不是。是的，因为我们传统的学习方式，无论是在课堂上还是在工作中，历来都是围绕技术领域进行的。例如，我在学位课程中学习了供应管理，但没有人教我如何赢得朋友和影响他人。大学毕业后，我的第一份工作是实施 MRP。工作后的前三个月真的很令人沮丧；因为我对 MRP 了解很多，但没有人教我如何与车间里的那个人打交道，他可能从我穿尿布的时候就开始做他的工作了。尽管我对 MRP 有着丰富的技术知识，但我缺乏与“人”打交道的能力，这使我无法成功地与受 MRP 实施所带来的变化影响的人打交道。