那么，哪个更重要？ 询价还是线索？

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不要将两者对立起来，重要的是要意识到它们是相辅相成的。在产生业务线索时，咨询是必不可少的。咨询位于业务销售漏斗的顶部。目标是引导他们从顶部一直到销售漏斗的底部。

最佳的领先阶段定义是什么？
大约十年前，我负责营销的一家初创公司的董事会指示我实施一个常见的需求生成瀑布模型。它对潜在客户阶段进行了严格的定义，包括：

咨询：营销内容的全新入站响应者
营销合格线索： BANT 合格
销售接受的线索：通常由销售人员系统地（CRM）路由并同意进行处理
销售合格线索：销售人员重新审核线索，有时还会安排会面
已结束/赢得机会：收入！
我把这张图片钉在了我的墙上：

驾驭新“需求瀑布”和营销漏斗的 3 个技巧

下一步：获得潜在客户并培育它
标准化的积分系统让您知道需要关注哪些线索。为 BANT 系统中的每项标准分配最高分数，加密货币数据 然后根据每项标准对您的查询进行评分，最后计算总分。

太多营销人员使用所谓的基于活动的潜在客户评分模型。访问过我们的网站？您会得到 10 分？下载过我们的白皮书？哦！您会得到 50 分。这种模型的问题在于它没有考虑访问者/下载者的 购买意向。

模板]如何创建更好的潜在客户评分模型 - Sponge

例如，公司高级管理人员的询问可能比中级询问者更有效，但如果后者的预算更大，时间更紧迫，该怎么办？积分系统可以帮助您决定哪些潜在客户最终可以更快地转化为销售。它还会揭示您需要关注哪些领域才能发挥最大作用。

如果您的所有咨询都是针对公司高层官员的，那么您就拥有了一座潜在客户的金矿，他们很可能是决策者。但是，如果您的大部分咨询都是针对初级员工的，您可能需要付出更多努力才能将他们转化为潜在客户。

对于营销人员来说，最重要的是：如果您在获得真正资格之前就向销售团队发送营销咨询，那么您就是在浪费金钱和销售团队的宝贵时间。

您希望采用战略性方法来生成 B2B 需求。使用 BANT 中的标准为每个查询分配一个分数。您可以将每个查询设置为 25 分，这样，如果他们对 4 个问题中的 3 个回答“是”，他们就会成为合格的潜在客户并被转交给销售人员。

您有真正的需求吗？是 = 25 分
您有预算吗？是 = 25 分
您有权做出购买决定吗？是 = 25 分
你是在某个时间段内做出决定的吗？是 = 25 分
得分低于 75 的潜在客户可以进入潜在客户培育池，并在几周后重新联系。

或者你可以添加下一步问题，并将每个问题设为 20 分，这样如果他们对任何 5 个问题中的 4 个回答“是”，他们就成为合格的潜在客户并转交给销售人员。

您有真正的需求吗？是 = 20 分
您有预算吗？是 = 20 分
您有权做出购买决定吗？是 = 20 分
你是在某个时间段内做出决定的吗？是 = 20 分
您愿意与销售人员交谈吗？是 = 20 分
我建议将“权限和需求”问题的权重提高一点，因为有时潜在客户会尝试寻找预算，但不知道时间。或者您可以为销售电话问题增加额外分数。

您有真正的需求吗？是 = 25 分
您有预算吗？是 = 10 分
您有权做出购买决定吗？是 = 25 分
你是在某个时间段内做出决定的吗？是 = 10 分
您愿意与销售人员交谈吗？是 = 30 分
在这个例子中，任何得分为 70 分或更高的人都会被转交给销售人员，同时所有回答“是”的人都会被转交给销售人员，但要注意的是，这可能不完全符合条件。在 SAP，我们将这些线索交给较低级别​​的“内部”销售代表或 BDR，他们会进一步确定线索的资格，直到准备好交给热门销售代表。

这可能是一个耗时的过程，在互联网时代，有时感觉是不可能的。有了自动电子邮件服务和B2B潜在客户生成策略，跟踪查询并将其转化为潜在客户会变得容易得多。通过电子邮件营销培养潜在客户本身就是一个值得研究的问题。

当然，互联网也有其优势。随着 Zoom 的日益普及，与那些询问您的业务的人进行（虚拟）面对面交谈比以往任何时候都更加容易。

在线沟通的选择无穷无尽，令人眼花缭乱。花时间找出有价值的咨询是为您的业务创造潜在客户并简化沟通工作的第一步。