我们需要消除买家的恐惧并建立信任。您可以通过尽可能全面和诚实地回答他们的问题来做到这一点。
当我们的客户通过“他们问，你答”取得成功时，这是因为他们愿意直面恐惧。大多数公司都没有这样做，至少没有 CarMax 做得好。
我们知道大多数人认为二手车销售 加拿大首席财务官电子邮件数据库 员都是咄咄逼人、不值得信任的，经过一番自我反省后，CarMax 做了一件令人难以置信的事情：他们承认买家不信任他们。
他们没有假装这个问题不存在并忽略它，希望它会自行消失（在 IMPACT 我们称之为鸵鸟营销），而是列出了买家在购买二手车时的主要担忧，并制定了解决这些担忧的计划：
买家希望避免买到次品，因此 CarMax 提供了该车过去出现的所有问题的历史报告。
买家不想买了二手车之后再后悔，所以 CarMax 允许您在前三天内将车退回，无需任何理由。
买家不愿意与销售人员打交道，因此 CarMax 提供免讨价还价的定价。无需讨价还价——价格就是价格。
买家想要一个好的价格或价值，因此无论车辆价格如何，CarMax 销售人员都会获得相同的佣金。
这是 CarMax 买家的四大担忧，而该公司的整个商业模式都是围绕缓解这些担忧而建立的。
问题是，无论回答问题有多困难，您是否愿意如实回答买家的问题？
这就是“他们问，你答”原则的精髓——这是当今企业运营方式的一次重大转变，如果你做得对，你将难以相信你的业务进程会发生多大的变化。