这种顾问角色会随着时间的推移建立信任。许多企业之前都曾因营销承诺无法兑现而遭受损失。通过对客户本周的想法说“不”，并让他们知道什么可以提供帮助，他们就会依赖您的指导。
例如，John 和他的团队在向客户解释如何实施 Google Analytics 4 之前，花了一年多的时间准备客户。因此，长期客户关系很常见。John 合作时间最长的客户自 2004 年以来一直与他的代理机构合作，现在已经是第二代所有者了。这种长期合作证明了他和他的团队建立的信任。
不只是简单地接受业务，这样机构才能摆脱被动反应模式。约翰建议 塞舌尔消费者电子邮件列表 机构瞄准投资社区和行业的客户，这是投资者的信号，而不是短期心态。
在职业生涯早期，约翰接手了一些愿意付费的客户，但并未审查他们的道德观或价值观。一名客户的活动导致詹奇在大陪审团面前作证，这是一次令人不快的经历。
这对约翰来说是一个分水岭——他意识到专注于吸引合适的客户至关重要，而不仅仅是接手任何工作。作为一家小公司，约翰和他的团队必须与那些与他们有共同价值观的人合作，他们可以带来更多价值，并且能够解决客户的实际问题。
由于价值观与潜在客户不一致，约翰拒绝的业务比他接到的业务还多。错误的客户会让团队抓狂，分散他们与忠诚客户进行有意义的工作的注意力。而且你可能会低估围绕它们的机会成本——既有因专注于理想客户而错失的收入，也有因从事自己相信的工作而失去的满足感。
约翰的理念是，80% 的收入来自 20% 的客户。因此，关注那些满意的客户、与他们共同成长并提供他们所需的其他服务比追逐交易更有成就感、更有利可图。
他对客户行业、客户、竞争对手、威胁、机会和趋势的研究对于建立信任至关重要。即使是他熟悉的行业，深入研究也能让 John 和他的团队受益匪浅，并让客户看到他们真正关心客户的成功。