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#市场
关注独特性和质量：制造商如何在市场上建立销售并增加订单数量
奥尔加·博格丹诺娃
Olga Bogdanova， 市场部门负责人
2024 年 7 月 10 日
内容
评估起始位置并确定关键任务
制定促销策略
一步步实施你的策略
结果记录和分析
请记住有效的策略和及时优化的重要性
在激烈的竞争条件下，要在市场上成功销售并把产品推向顶峰并不容易。
在不损失所生产产品质量的情况下做到这一点甚至更加困难。
Marketplace Completo 部门负责人 Olga Bogdanova以KOSTASKIN公司（一家真皮缝制配件作坊） 为例， 讲述了如何准备市场促销并提高销量，使销售额成倍增长。
评估起始位置并确定关键任务
在开始工作之前，有必要尽可能公正地评估自己的职位，找出优势和劣势，并明确制定目标。
在我们的例子中，客户：
选择市场作为主要销售渠道。
2022 年 12 月，KOSTASKIN 产品仅通过 Ozon 销售。在新年前 巴西 whatsapp 号码数据库 的促销期间（市场上最火爆的时间），客户只收到单个订单；
只通过FBS系统销售商品，导致交货时间较长。
此外，卡片的浏览量和评论较少，点击率和转化率较低，因此对 Ozon 算法的推广没有吸引力；
为了激发人们对产品的兴趣，我与受众较少的博主合作。
此类广告活动会增加人们对产品的兴趣，但效果是短期的；
以测试形式使用内部 Ozon 推广工具。
实验并没有带来销量的显着增长，但它揭示了网站上进行全面产品推广的必要性，归结为优化内容、缩短交付时间以及连接内部推广工具；
生产和销售中等（及更高）价格段的商品。
真皮产品是为鉴赏家设计的，而不是为广大受众设计的。
店主不仅是品牌的创始人，也是产品生产的专家，亲自参与产品的制造和推广过程。这不能不让人着迷
通过诚实地评估优势和劣势，客户希望：
通过优化产品卡、改进物流流程以及优化使用市场上的内部促销工具来增加 Ozon 的销量；
将品牌引入 Yandex Market 和 Wildberry；
在分配的广告预算内开展促销活动并完成销售预测，并控制广告费用的份额。
当与客户会面并分析他的起始位置后，我们的团队意识到，通过共同努力，我们可以实现业务目标。
在市场推广问题上，Completo 的立场是仅与商品制造商和官方经销商合作。他们是各自领域的专家，对品牌的发展最感兴趣。在 KOSTASKIN，我们看到了共同努力实现我们目标的潜力和意愿
制定促销策略
如果你打着“我以 100 卢布的价格购买产品，以 1000 卢布的价格出售，从而赚到 100 万卢布”的口号，你将无法在市场上取得成功。
无论是进入网络平台还是开展推广，都需要认真做好准备。
当然，需要对“光明的未来”有信心，但同时你需要成为所在领域的专家，并“渴望”来推广你的产品。
为了避免意外事件，除了分析自己的优势和劣势并设定目标外：
评估产品的销售潜力并正确计算单位经济效益；
研究你所占据的利基市场的特征；
进行竞争对手分析；
考虑额外的风险和相关成本。
有用的材料：
市场竞争对手分析
并反映您的促销策略中收到的所有数据。
一步步实施你的策略
接下来，你应该逐步实施制定的策略。在所描述的案例框架内，我们的团队做了以下工作。
通过与客户创意团队的共同努力改进照片和视频内容
根据我们的经验，需求广泛的廉价商品在知名市场上很受欢迎。
客户的产品属于中等（及高于平均水平）价位——这些是手工制作的配饰和真皮制成的包袋，在严格的质量控制下制造。
有必要通过内容（照片、视频、信息图表、其内容、风格和质量）向潜在买家展示产品的功能和质量水平，以便目标受众能够亲近和理解。
目前，我们得出的结论是，每个市场都会准备自己的内容，同时考虑到买家和交易平台受众的选择特征。
特别是，Completo 专家指导 KOSTASKIN 的创意部门了解特定创意的要求（例如，需要在他们的帮助下向目标受众传达哪些想法和价值观），客户方的专家则调整技术规范考虑到品牌标识，将其纳入摄影师的简介中，只有在此之后，才会捕获材料。
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撰写本文时使用的视觉效果。图片来自作者的档案
即使采用这种方法，有时第一次也无法获得预期的结果。
通过这种优化，我们已经在网站的内部广告工具中实现了预期的点击率：客户的受众看到了他的产品的卡片，并对它们做出了反应，这对销售产生了积极的影响。
然而，为了最大限度地提高所用内容的有效性，测试假设的过程仍在进行中。例如，我们还没有测试不同内容在夏季和冬季的使用情况，考虑到消费者的购买动机。
有用的材料：
如何在市场上创建销售产品卡
扩大了所有主要市场的传入流量
如果在合作之初客户只在 Ozon 上有一家商店，那么在互动的过程中就有可能实现他的业务目标，并在 Wildberry 和 Yandex Market 上也开展销售，从而可以显着增加进货量流量和收到的订单。
现在，在选定的市场上，商品根据所有可能的方案进行销售：FBO（来自市场仓库）、FBS（来自卖家仓库）、快递。
这种规模扩张导致客户决定在 2024 年上半年增加产能。首先，购买了额外的设备，很快我们就不得不搬到面积更大的新房间。
测试并优化网站内部推广工具的使用
长期以来，按 CPM（1000 次展示）付费的市场内部广告并没有给客户带来预期的结果。
为了改善这种情况，除了分析和优化内容之外，还改变了使用交易平台内部广告功能的方案，这得益于对其工作算法的详细研究。
在实践中，我们观察到，在 Ozon 上，中高价位的产品对使用“模板”机制的促销反应不佳：展示次数很多，但点击和订单很少或根本没有。
然而，在 Ozon 改变机制并引入按点击付费后，“Stencils”成为评估卡片质量的绝佳工具：如果展示次数很多且点击率较低，那么你需要分析主要内容照片、价格、产品评级；如果点击率可以接受，但订单转化率较低，则分析剩余照片、最近 10-15 条评论以及产品描述。通过这种方式，您可以了解目标受众缺乏什么来做出有利于购买的决定，以及什么使他们排斥。