我将告诉您专家在电话销售服务时会犯哪些错误。
2015年，一个顿悟彻底颠覆了我的世界。我记得一位专家弗拉基米尔·卡拉耶夫（Vladimir Kalaev）是如何找到我的，他为目标学家创建了一项服务。我们进行了这样的对话：
- Olya，你接待客户吗？
- 是的，我真的需要订单
- 在这里，我有一个很好的领先优势。我已经写信给他，你会联系他并安排电话
- 你为什么打电话？也许我们 柬埔寨手机号码数据库 可以注销？通过信件销售不是更容易吗？
- 不，以信件方式销售更困难。如果你给一个人打电话，转化率会高很多。如果你亲自见面，那就更高了。
我试着给那个人打电话，我意识到我突然开始能够销售了。当我试图亲自会见客户时，我第一次以 70,000 卢布的支票出售，这对当时的我来说简直是一个不切实际的数字。
从那时起已经过去很多年了，我几乎不再通过信件进行销售。我想告诉你人们在打电话时常犯的 10 个错误。以下基本上是我在徒劳的经历中认识到的错误。
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所有线索万岁！
有些人立即同意给任何写信给他们的人打电话。他们正试图以某种方式让他们打电话并出售它们。然后，在与客户交谈的过程中，突然发现这个客户不合适。或者他不需要你的服务，他的预算完全错误，你不适合使用他的利基市场。
那些。客户所说的话表明你不会联系他或与他合作。因此，在致电之前，您需要进行一个称为“潜在客户资格”的销售阶段。你需要从客户那里找出要点，以便了解项目的特点、他的预算是多少、客户对你作为专家的期望是什么，以及他是否准备好参与你们未来的共同活动。
制定自己的触发点和技巧，帮助您立即识别不合适的客户。我曾经是一名目标学家，从来没有承担过昨天需要结果的项目。我很慢，无法放下一切立即投入到一个项目中。那些。加深对你绝对不会与谁合作的了解。你的任务是尽早弄清楚这一点；向所有人销售并不是最酷的想法。
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卖“好姑娘”
典型的“销售咨询”是怎样的：专家安排与客户的通话，在通话过程中了解客户的情况（预算、广告投放目标对象、流量情况），然后给出一系列建议期望客户会说：“你太酷了，我想购买你的服务。”但他不会大声说出来，但会感谢你的好建议、有用的咨询，然后说再见。
这位专家感到很沮丧，因为他们没有从他那里购买东西。但事实上，他甚至没有尝试出售。那些。专家只是不想提供他们的服务，他们想展示他们是多么酷的专家，以便客户独立地提出购买。但是，当客户希望被出售一项服务但却没有被出售时，这对客户来说并不是一件令人愉快的事情。感觉他们不想与他的项目合作。
这里正确的方案是这样的：你需要倾听客户的情况，问他一堆引导性问题，尽可能详细地了解他的情况，然后提出个性化的报价，以帮助解决他的问题。问题。你不会仅仅通过建议来解决他的问题，他不会为你工作，他还有很多其他任务。
请记住：只有销售才能解决问题。
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使用脚本
人们在互联网上的某个地方找到脚本，并相信它们会帮助他们销售。使用脚本进行交流的人的言语变得机械化。感觉就像向左或向右迈出一步，就会断裂。这样的人很容易糊涂，说出一些看似推销的话，他自己都觉得自己像个傻子。
在这里你需要了解销售的本质并磨练即兴发挥。销售的本质很简单：找出客户的需求并提出最适合他的报价。
有一个很酷的练习可以磨练你的创造力和即兴创作能力，但它至少需要 2 个人。你卖给一个人，有人告诉你随机的话，然后你将其插入到销售中。
没有沟通
下一个错误是演示阶段缺乏沟通。专家听了客户的需求，问了他一堆引导性问题，了解了他的全部情况，然后开始提出建议。他喋喋不休地谈论他有多少工作要做。而此时的客户很容易被外界因素分散注意力，不会深入研究你所说的内容。
如何正确：
进行对话。
提出问题。
讨论客户的利益。
依靠您在前一阶段发现的内容。
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声音颤抖
还有一个故事：一切都很好，你找到了客户的需求，展示了一切，他说：“听着，一切都很好，我们合作吧。它要多少钱？你说出价格，你的声音开始诡异地颤抖。
我可以告诉你，当我还在卖的时候，设定一个目标需要花费10,000卢布，即那是很久以前的事了。而我却无法平静而自信地说出这个数额，我害怕他会说这是很多钱。我无法克服自己；一开始我很害羞。
我知道我并不孤单。有几个生活窍门可以解决这个问题：
在镜子前排练，直到说出价格变得非常平静。
把价格卖给自己（练习“想象助手”）。只需坐下来写下您为该项目所做的一切，并想象您需要将所有这些任务委托给一个人。然后，问自己一些问题：找到这样的专家容易吗？你愿意付给他多少钱？他的工作需要多长时间？他会对工作感兴趣吗？
准备一份商业提案。我打电话给客户，自信地说话，自信地介绍我的服务，然后他们问需要多少钱。我说我会为他们准备一份商业提案并发送给他们。我的转化率为 99%。我基本上卖给了任何我想卖给的人。起初，我的CP并不完全理想，但后来我改进了它，使文本完美转换并完美销售。我不必大声说出价格，我已经可以提高价格了。
不关心反对意见
在你谈论了你的服务并指定了价格之后，客户常常会提出异议。有时专家只是忽略处理这些异议，因为他们害怕受到干扰或不知道如何处理异议。
如何正确：
创建一个知识库，用于存储最常见反对意见的答案。有反对意见，你想出了答案，效果很好，写下来，以后用。随着时间的推移，每次销售后，您都会得到一整套精彩的答案。
预期反对意见。例如，如果您事先知道您的服务价格昂贵，您可以在演示阶段说一些短语，这将有助于立即消除这种反对意见。
改进产品。以不会引起任何异议的方式进行此操作。例如，我的客户为那些想要改善健康和减肥的人提供支持。假设她正在销售，所有客户都说他们认为不会有结果，因为他们对甜食非常上瘾，无论他们如何尝试节食，他们每次都会爱上巧克力。然后她就可以敲定她的产品，并说这个支持包括一个讲座，可以让你一劳永逸地放弃甜食，这是一个100%有效的方案。
返回到需求识别阶段。如果您看到很多反对意见，这可能表明您没有明确需求。再次澄清所有要点，并提出再次讨论它们。
你把所有东西都卖掉了吗？
这是一个非常常见的错误。销售结束后，人们常常忘记客户。他感觉没有人对他感兴趣了。
您需要告诉客户支付服务费用后会发生什么。工作将如何进行，你将如何进一步沟通，将会发生什么等等，这样客户就不会感到失落。如果客户去支付服务费用，您需要向他提供付款或详细信息的链接，解释说在他付款后，将进行这样或那样的工作，我将需要这些访问权限等。 ETC。以便客户了解现在合作进展如何。这是良好转化为延长合作的关键。
超级酷的转换
我向你吹嘘说我的目标价格是 10,000 卢布，但我的转化率为 90%，不切实际。我以为我是一个又酷又别致的女售货员。
现在我推出了一项产品，打了 16 个电话，并用一张 15 万卢布的支票完成了 10 次销售。转化率为73.73%。凉爽的？我可以吹牛，说我是销售大师吗？不，这很糟糕。如果转化率高于 50%，则意味着您的销售情况非常好，可以安全地提高价格。
没有产品可卖
有时客户想和你合作，他喜欢你，但你的价格对他们来说太高了。因此没有销售。假设建立一个社交网络需要30,000卢布，但客户付不了那么多，他没有那么多钱，这对他来说是无利可图的，也不会偿还任何东西。
我们需要拿出一个既可以减少又可以增加的产品。待售产品 - 就目标学家而言，我想出了这个：我不进行测试，进行初始设置，编写说明（我从头开始编写第一个说明，其余部分我刚刚编辑）进行测试，禁用损坏的广告，识别有效的广告，如何根据有效的广告创建新的广告。