如今，掌握最新的销售技巧对于销售主管来说至关重要。通过采用新兴和创新的策略，您可以帮助贵公司在竞争中保持领先地位，并打造强大的销售引擎。
让我们来看看 2023 年的五大销售技巧以及如何开始实施它们。
1.基于账户的销售
基于客户的销售 (ABS) 是 B2B 销售的一种战略方法，它侧重于通过个性化 汤加电子邮件数据库 的营销和销售计划来定位和吸引潜在的高价值客户。通过关注高价值客户，您的销售团队将能够更好地优先安排他们的工作和资源，这有助于增加达成更大交易的可能性。事实上，84%的 B2B 公司认为 ABS 比其他营销计划的投资回报率更高。以下是开始使用 ABS 的提示：
分析您现有的客户群，找出最成功的客户的共同特征，并创建理想的客户档案(ICP)。
使用您的 ICP 来瞄准新的高价值潜在客户并优先考虑您的销售工作。
定制您的推广信息和内容，以解决目标客户中关键决策者面临的独特挑战和痛点。例如，营销机构可以提供定制的营销策略，而产品制造商可以提供个性化的产品推荐。
2. 拥抱数字化销售转型
在过去十年左右的时间里，数字技术极大地改变了 B2B 销售流程。我们建议密切关注的当前销售技术包括人工智能、自动化和销售视频：
人工智能驱动的潜在客户挖掘：使用带有人工智能 (AI) 组件的预测分析等工具，销售团队可以快速识别高价值潜在客户，从而帮助加快销售流程。麦肯锡的研究发现，采用人工智能驱动销售的公司有潜力将潜在客户数量平均提高 50%。
潜在客户培育和跟进的自动化：潜在客户培育和跟进沟通等日常任务的自动化有助于您的销售团队腾出时间专注于高价值活动。例如，营销机构可能会使用营销自动化工具来简化他们的电子邮件活动，而产品制造商可以利用聊天机器人来提供客户支持。
个性化视频信息：视频是一种非常强大的销售工具。但我们说的不是经过精心打磨的营销视频。向潜在客户发送由销售代表通过网络摄像头拍摄的个性化视频信息可以提高参与度，并表明您致力于满足他们的需求。个性化视频已被证明可以提高70% 以上销售代表的回复率。
交互式产品演示：视频再次大放异彩！交互式（现场）虚拟产品演示让潜在客户可以亲身体验您的解决方案，从而增加转化的可能性。例如，营销机构可以带领潜在客户通过个性化的分析仪表板进行演示，而产品制造商则可以提供虚拟产品参观。
3.基于价值的销售
这种 B2B 销售方法侧重于了解和解决客户的特定需求、痛点和目标，而不是简单地强调产品或服务的功能或价格。销售代表以一种能够展示其可以为客户提供的独特价值的方式定位其产品。以下是开始实施基于价值的销售策略的步骤：
了解客户的痛点和目标：通过了解客户的问题并了解他们的主要业务目标，您可以更好地定制解决方案和销售策略以满足他们的需求。这种深刻的理解将使您能够建立更牢固的关系并随着时间的推移提高客户满意度。考虑做一些客户研究，真正深入了解您最好的顾客的心态，并收集有关您的产品价值及其如何使您的现有客户群受益的信息。
制定引人注目的价值主张：强有力的价值主张可让您的产品在竞争中脱颖而出，并展示您的解决方案的独特优势。营销机构可能会强调他们在特定行业的专业知识，而产品制造商则可以强调他们对质量和创新的承诺。
在整个销售过程中传达价值：在销售渠道的每个阶段持续向潜在客户传达价值，可以强化您产品的优势并帮助您克服任何异议。例如，在最初的推广过程中，您可以制作个性化的消息和内容，以解决潜在客户的痛点并强调您的解决方案可以提供的价值。一旦您在演示电话中找到了潜在客户，请专注于您的解决方案提供的独特优势和价值，而不仅仅是列出功能。使用视觉效果和故事来说明您的产品或服务为其他客户取得的积极成果。即使在达成交易后，继续通过定期检查来展示价值也将有助于培养客户忠诚度，并可能带来交叉销售或追加销售的机会。
4.销售支持和培训
商人向同事介绍顶级销售技巧
我们非常相信销售支持（我们就此写了一整篇文章）和培训，并且它是一个不断发展的新工具和策略的领域，以帮助支持您的团队的专业发展。
投资持续培训可帮助您的团队适应新技术、行业趋势和买家偏好，从而增加收入并提高客户满意度。对于营销机构和产品制造商而言，持续学习可确保您的销售团队了解您的特定产品和目标客户不断变化的需求。让我们来看看一些当前的最佳实践。
有效销售培训的 4 个最佳实践
将培训与组织目标相结合：确保您的销售培训计划旨在支持您公司的整体目标，无论是扩展新市场还是提高客户保留率。
使用混合学习方法：结合各种培训方法，以满足不同的学习风格和偏好，从教师指导的研讨会到电子学习课程，再到同伴辅导。
结合真实场景：使用案例研究和角色扮演练习为您的销售代表提供解决常见客户挑战和异议的实践经验。
衡量影响：通过监控关键绩效指标 (KPI)（如已完成交易的数量、平均交易规模、完成时间和销售周期长度）来跟踪销售培训计划的有效性。
微学习和即时培训
传统销售培训并不是帮助销售员工专业成长的唯一途径。微学习和即时培训也可以起到作用。微学习包括简短、有针对性的培训模块，销售代表可以在需要信息时轻松访问和使用。而即时培训则会在需要的精确时刻提供相关信息和指导。为了有效地进行这种培训，销售经理必须准备好在机会出现时介入并进行即兴授课。通过将这两种方法纳入您的销售支持策略，您可以：
提高知识保留率：与冗长、全面的培训计划相比，简短、有针对性的培训课程更容易被销售团队保留和运用。
培养持续学习的文化：让培训随时可用且易于获取，将鼓励您的销售团队持续参与技能开发。